众所周知，服务器市场是一个红海市场。对于传统OEM厂商来说，不仅利润不高，而且面临一定程度的同质化竞争，毕竟，真正的上游厂商就是那么几大件的龙头厂商把持。

而理论上，规模越大的OEM厂商从上游ODM厂商那里进货的价格就应该越低，从而出现一个大者恒大的效应。

但事实上并非如此，就如同Gartner刚刚公布的2017年第三季度全球服务器市场报告中显示的那样，在多节点服务器领域，浪潮出货量和销售额跃居世界第一，惠普和戴尔EMC位列二、三位；浪潮x86服务器出货量和销售额双双挤进了全球前三，而且出货量同比增速高达62.7%，销售额增速甚至同比增长120.4%，令人惊叹。

即便是日前在美国丹佛刚刚公布的全球超算TOP500厂商中，浪潮也以56套位居第三。要知道，半年前浪潮挤进全球超算TOP500的套数，仅有20套。半年环比增长超过180%，也算是奇迹了。

这样的变化，让笔者不由得开始怀疑人生，因为自己以往关于OEM的规律认知，完全被颠覆了。这一切到底是怎么一回事？在笔者采访过浪潮集团副总裁彭震之后，谜底终于揭晓。

拥抱互联网市场

今天我们看IT市场中几大巨头的变化，比如微软的策略就是云优先、移动优先、AI优先，如今已经取得了成功。浪潮同样。只不过在彭震的口中，云优先换了一种说法。

“首先看大势。我们看中国市场，很可能当局者迷，不如去看一看美国的市场。”彭震说，“我们把美国的服务器市场数据分为两部分，一部分是传统IT，一部分是互联网IT。传统IT近两年几乎没有增长，甚至略有萎缩，在服务器整体的市场占比从70%下降到现在不到50%。因此我们可以看到未来在服务器市场里面，互联网IT才是未来服务器市场的主要阵地。”

浪潮集团副总裁彭震

服务器行业整体保持增长得益于云计算、大数据、人工智能等新业务的爆发式增长，是不争的事实。换句话说，正是这样的市场需求变化，让大量的互联网公有云服务商加速采购云服务器。

“浪潮认为，真正能够引领IT发展的，实际上是互联网。互联网代表了未来IT最主要的创新成长和应用场景。”彭震思路很清晰，“所以我们必须拥抱互联网。”

JDM模式创新

不过，谁都知道，互联网厂商的钱并不是那么容易挣的。

“从生意角度来讲，越大的客户越挣不到钱。”彭震坦承，“这是行业的规律，因为越大的客户，谈判能力越强，越有钱的主儿越有发言权。但是，这些大的客户也很理性，因为它发现一旦挤压得没人想做了，它也做不下去了。”

彭震举了个例子，某互联网客户希望在其大规模自建云上跑的类似国内社交媒体的App，能够针对不同用户在他打开App的瞬间推荐出用户最喜欢的社交媒体。“这种应用需要对每一个人的行为进行分析，不仅需要的样本量非常大，而且要求计算速度非常快。”彭震解释说，“我们不仅帮助它做AI，还帮助它进行大规模AI云化的部署，和它一起调优，帮助它实现所有这些构想。这就是战略级的创新合作伙伴，而不是所谓的代工厂商。”

实际上，浪潮跟BAT三家都有非常紧密的合作。比如与百度联合开发的ABC一体机，最终开放出来，变成可以加速推动传统产业AI化的基础设施，吸引到很多医疗、物流、制造、金融等行业的传统企业进行采购。

在彭震看来，这就是JDM模式，即Join Design Manufacture联合开发设计——即面向应用，融合产业链，与CSP大客户建立面向未来应用的联合定制开发与合作模式，并与客户共同将这种创新研发的产品推广到更多的行业客户，从场景满足到趋势引领，实现从短期产品成功到长期商业模式成功。

“JDM模式不同于传统的ODM、OEM模式。而这，是浪潮在公司内部反复被验证、运行和优化的，是我们和合作伙伴共同创新的模式。”彭震进一步解释说，“JDM既拥有研发能力、创新能力、应用理解能力、快速响应能力，又具备广泛市场覆盖的能力，这是传统ODM、OEM模式中不可兼得的。”

据悉，目前浪潮通过JDM创新模式，已为大规模数据中心用户提供包括SR-AI Rack、AGX-2、SAS Switch存储资源池化方案、冰山冷存储、GX4、ABC一体机等一系列创新产品。与百度、腾讯、网易建立战略合作，共同推动联合创新成果向传统企业互联网+落地。

云服务器是唯一增量市场

实际上，所谓“云服务器”，也是浪潮JDM的产物，是面向大规模互联网数据中心和云数据中心应用场景重新定义的新型服务器。

在浪潮看来，云服务器具有高密度、高弹性，节能、易扩展等特性。它有别于传统服务器架构设计，实现了从二维平面交换到三维池化互联的架构变革。云服务器的形态通常为多节点机架、多节点整机柜，计算、存储、供电、散热等功能单元高度模块化、池化，在部署密度、能效、投资回报等方面都明显优于传统服务器。

应该说，多节点服务器是云服务器的核心形态。在这个细分领域中，浪潮排名第一（2017年Q3 Gartner数据），远远领先于排名二三位的HPE和戴尔EMC。

据了解，在互联网成熟发展的北美市场，多节点云服务器已经超越传统机架，成为第一大服务器形态。据Gartner数据，2017年第三季度，全球服务器整体市场增速5.1%，传统的机架、刀片、塔式服务器已经出现负增长，多节点云服务器成为全球市场增长的唯一动力，销量同比增长26.9%，绝对增量19.7万台。

“比如说我们现在做通信行业一个大客户的亿元大单，采用多节点云服务器部署，无论在能耗方面、可维护性和部署时间方面对传统行业都是很大提升，因为这在BAT上已经经过了验证。”彭震介绍说，“这一单我们只花了一个多月时间就全部部署上线，时间上节省一半，在客户看来，这简直就是奇迹。”

实际上，浪潮近年来在金融、通讯、能源、交通、政府这些较大的行业中，一直在积极推动行业企业上云。

共同发力AI市场

值得一提的是，浪潮的JDM模式已经逐渐由浅入深，包括浪潮为腾讯定制的高温耐腐蚀节点等，开始涉及客户的全业务链，并通过便捷交互体系，实现无缝对接。而这种协同创新、量身定制、商业共赢的全融合模式，让浪潮和BAT等互联网客户结为共同体。

“比如说深度学习技术，过去只做异构计算，是很小的市场。但今天，互联网成为了全球AI市场最主要的应用市场，变成了非常有潜力的发动机，促使了这一技术的成熟和大规模应用。”在彭震看来，浪潮和百度共同推动的ABC一体机，现在已经把互联网成功的经验带到企业级市场，接下来浪潮会和百度、阿里，在政务云的市场分享政务市场的经验。

另一层面，在交付周期上，浪潮面向互联网用户的服务器智能制造产线投产后，生产效率提升30%，使得大批量订单的交付周期从15天缩短至5-7天，日服务器交付能力达到10000节点。更为高效灵活的业务链条，让浪潮一款新品从研发到供货，最短周期可以缩短到3个月以内。

从这一层意义上，客户的采购已经从价格敏感，转换到价值敏感的维度上。与此同时，浪潮与互联网厂商联合开发的针对趋势性应用场景的产品、解决方案和一体机，越来越受到传统行业用户的青睐。在笔者看来，这也是为什么浪潮不仅仅在出货量上，同时也在销售额上双双登上全球前三宝座的重要原因。

有数据显示，浪潮也是目前全球在人工智能计算领域拥有最丰富产品线的企业，在中国人工智能领域占有60%以上的份额。“百度、腾讯、阿里巴巴等超大规模云计算运营商的人工智能服务器超过90%来自浪潮。”彭震说，浪潮有这样的份额，根本原因是在研发创新方面做了非常大的前期投入，比如今天的浪潮AI服务器已经是第五代了，但第一、第二代其实一台都没卖。

彭震的话让笔者想起了另一位圈内人士所说的，当年也是先行动，再在客户那里共同努力，完成落地的部署。这，实际上就是典型的互联网思维和互联网迭代模式。

如今，由于云的容错能力，给了互联网创新，不仅在软件上，同样也在硬件层面随时纠错和迭代的能力。在这样的前提下，面对今天互联网时代给予企业全新的数字化机遇，我们还有什么理由，让企业去为创新而等待，为创新而寻觅呢。

应该说，浪潮的崛起得益于互联网、云计算时代，也反哺回馈给互联网企业，不是吗？

文／余文

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